Większość agentów ubezpieczeniowych i brokerów poświęca 61% swojego dnia (lub więcej) na pozyskiwanie klientów.
Czy długie godziny spędzone na rozmowach z potencjalnymi klientami nie mogą być wykorzystane efektywniej?
Kto nie chciałby oszczędzić części tego czasu i wykorzystać go na sprzedaż ubezpieczeń klientom, którzy chcą je kupić?
Lub odzyskać wolność, której tak pragnął?
W rzeczywistości większość agentów ogranicza się do pojedynczych kanałów kontaktu z klientem, co mocno ogranicza ich możliwości.
Jak efektywnie je wykorzystać?
Jak zdobyć klientów na ubezpieczenia?
Referencje to najtańsza i jednocześnie najbardziej efektywna metoda zdobywania klientów.
Co więcej, raz zasiane ziarno przynosi plony przez naprawdę długi czas.
Nie musisz wydawać fortuny, by osiągnąć wielkie korzyści.
Zamiast tego, przeczytaj jak stworzyć efektywny system referencji.
Jako agent ubezpieczeniowy kluczowe jest podjęcie współpracy z innymi firmami.
Partnerstwo może wyglądać tak:
Reklamujesz się przy komisach samochodowych.
Osoba kupująca samochód potrzebuje nabyć także ubezpieczenie OC i AC, a Twoja reklama jest pierwszą, jaką zobaczy po zakupie.
Ty w zamian rekomendujesz komis, dajesz zniżkę lub oddajesz procent z zakupu właścicielowi komisu.
Więcej o reklamie w rozdziale 2.
Inne firmy, które są dobrym miejscem do reklamy:
Ciągle słyszy się o lejku sprzedażowym, czyli wizualnej formie przedstawienia kolejnych etapów podróży klienta.
Sugeruje on nam, że proces zdobywania klienta kończy się na pierwszym zakupie.
Wszystkie działania, które podjęliśmy aby zdobyć naszych nowych klientów nagle się urywają.
Patrzenie na sprzedaż z perspektywy lejka, w którym plan ma koniec chyba nie jest najlepszą drogą, nie sądzisz?
Istnieje jednak bardziej realistyczna forma przedstawienia sprzedaży – klepsydra sprzedażowa.
Oprócz swojej górnej części – dobrze znanego lejka, zawiera także dolną część, właściwie bardziej istotną.
Ukazuje on działania, które powinniśmy podjąć po zakończonej sprzedaży.
Są to: dbanie o sukces klienta (sprawienie, by był zadowolony ze współpracy), zachęcanie do kolejnych zakupów oraz do polecenia twojej agencji swoim znajomym.
Są darmową formą reklamy, która jako jedyna jest w stanie bez żadnej ingerencji przyprowadzić mnóstwo nowych klientów.
Nie oznacza to, że nie powinieneś wspierać działań swoich klientów.
Zostawienie ich samych sobie jest najgorszym zaniedbaniem własnej firmy, jakiego możesz się dopuścić.
Mowa tu o poleceniach.
Więcej o nich przeczytasz w tym artykule przygotowanym przez insly.com.
Pytasz o nie wszystkich swoich klientów?
Zadowoleni klienci zazwyczaj bezproblemowo zostawiają referencje, kiedy zapytasz ich o nie wprost, natychmiast po zakupie.
Nabycie produktów ubezpieczeniowych nie stanowi tu wyjątku.
Najprostsza metoda zdobycia referencji to zadbanie o zadowolenie klienta, miła obsługa i zapytanie go o zostawienie opinii czy polecenie znajomym.
Te kilka działań jest wystarczające, żeby znacząco zwiększyć Twoje szanse na kolejnych klientów i kolejne zakupy tych aktualnych.
Możemy, a nawet powinniśmy wspomóc te czynności, żeby działały znacznie lepiej i dawały rezultaty w krótszym czasie.
Przyda się do tego odpowiedni system referencji.
System – często boimy się tego słowa.
Jeśli coś, na co nie chcemy mieć wpływu, idzie nie po naszej myśli – to wina systemu.
Te mylne skojarzenia odrzucają nas już od samego słowa „system”.
W rzeczywistości może on nam wyłącznie ułatwić pracę.
Najprościej mówiąc jest to zbiór działań, które musimy kolejno wykonać, aby (przykładowo) zdobyć referencje.
Oto kilka propozycji, które warto wpisać do swojego systemu.
Zdobywając nowego klienta wyślij mu kartkę z podziękowaniem i jakiś prezent.
Nawet mały.
Może to być długopis, kubek czy zapach samochodowy.
Więcej o gadżetach znajdziesz w rozdziale 2.
Dołącz krótką broszurę o swojej agencji i „programie referencji” oraz kilka wizytówek.
Program referencji w zamyśle zachęca klientów, aby namawiali swoich znajomych do podjęcia z Tobą współpracy.
W zamian otrzymują niewielkie benefity.
Poniżej kilka pomysłów na korzyści z przyprowadzenia klientów do Ciebie:
Więcej o tym jak pozyskiwać opinie od klientów możesz przeczytać w artykule Gazety Ubezpieczeniowej.
Nawet jeśli klient nie zdecyduje się na zakup, warto zapytać dlaczego.
Po namyśle powie Ci w czym tkwi problem (będziesz wiedział co poprawić), lub zmieni zdanie.
Nie masz nic do stracenia.
Kiedy początkowe referencje się skończą, powinieneś rozważyć wykorzystanie tradycyjnych metod reklamy.
Mimo, że w Internecie szukamy większość informacji, to bardziej przemawiają do nas tradycyjne formy reklamy.
Istnieje ogrom możliwości, jakie daje nam reklama drukowana.
Testowanie każdej opcji pozwala ocenić, co sprawdza się najlepiej.
Referencje mają swoje ograniczenia.
Największą ich wadą jest zupełny brak kontroli agenta ubezpieczeniowego nad nimi.
Wiele sposobów, które pozwalają zwiększyć jakość i ilość poleceń, nie daje nam panowania nad nimi.
Tu z pomocą przychodzi reklama.
Dobrze prowadzona w firmie stanowi stałe źródło nowych klientów.
W dodatku, raz przygotowana reklama, może działać przez dłuższy czas.
Raz powieszony baner wytrzyma lata.
To raczej aktualizacja treści zmusi nas do ponownego wydruku baneru.
Nie oznacza to jednorazowej inwestycji.
Każde kolejne ujrzenie reklamy, buduje relację z klientem.
Chętniej kupujemy od marek, które znamy.
Sam widok reklamy zapada w naszą pamięć.
Gdy klient będzie gotowy na kupno ubezpieczenia, przypomni sobie agencje, które najbardziej kojarzy.
Kontaktując się z Tobą, będzie już po podjęciu 80% decyzji zakupowych.
Sprzedaż takiemu klientowi jest najprostsza ze wszystkich metod kontaktu.
Jakie są najbardziej odpowiednie formy reklamy?
Poniżej opiszę kilka najefektywniejszych.
W branży ubezpieczeniowej profesjonalnie wyglądające wizytówki to zupełna podstawa.
To one przedstawiają charakter agencji w największym stopniu.
Przy każdym spotkaniu klient powinien dostać kilka wizytówek, żeby mógł zachęcić także swoich znajomych.
Wizytówki to jedna z tych rzeczy, których zawsze musisz mieć przy sobie w nadmiarze (podobnie jak długopisów).
Agenci ubezpieczeniowi często pomijają ich temat.
Uważają, że są bezużyteczne, nieefektowne.
Kiedy rozmawiasz z potencjalnym klientem, często nie ma on własnej wizytówki przy sobie.
Czy warto opierać się na tym, że sam się z nami skontaktuje?
A może lepiej pokazać mu swoje przygotowanie, wyjąć pustą wizytówkę i długopis i zapisać dane kontaktowe do niego.
Nigdy nie zapomni tej sytuacji. Zapewniam.
A Ty będziesz miał możliwość kontaktu z nim.
Puste wizytówki wcale nie muszą być takie puste.
Z jednej strony mogą być przygotowane miejsca do wpisania imienia i nazwiska, numeru telefonu itd., a z drugiej chociażby Twoje logo.
Efektownie?
Drugi po wizytówkach najważniejszy element reklamy.
Możesz mieć pewność, że (potencjalny) klient ich nie wyrzuci.
Wykorzystujemy je tak często, że zawsze są przydatne.
Reklama na nich to idealny sposób, aby zostać w otoczeniu klienta na dłużej.
Za każdym razem, gdy będzie go używał, na pewno zerknie na Twoje logo.
Dlatego powinieneś „gubić” lub zostawiać je wszędzie.
Są długotrwałą, osobistą reklamą w stronę klienta.
Więcej o gadżetach w dalszej części artykułu.
Najczęściej są dostarczane do domu, lub wkładane za wycieraczkę.
I zgadzam się.
Większość z nich ląduje prosto w koszu.
Mimo to mnóstwo firm nie rezygnuje z korzystania z nich.
Dlaczego?
Przy niskiej cenie produkcji mogą dotrzeć do najszerszej grupy odbiorców.
Niektórzy z nich mogą potrzebować ubezpieczenia w danym momencie, a jeśli uda Ci się złapać ich uwagę – mogą być decydującym czynnikiem.
Zwłaszcza jeśli dopiero zaczynasz prowadzenie agencji, ulotki mogą dostarczyć Ci pierwszych klientów.
Jeśli klient sam dotrze do Twojej siedziby, mogą być łatwą formą przedstawienia oferty.
Tradycyjna forma reklamy w swojej naturalnej formie.
To w nich powstawały jedne z pierwszych reklam.
Reklama w lokalnej gazecie jest naprawdę tania, a jeśli gazeta ma wystarczającą renomę, to Ty również z niej czerpiesz.
Wystarczy krótka, ale elegancka reklama prasowa.
Napisanie własnego artykułu, najlepiej przedstawiającego sytuację z życia Twojego klienta może przynieść jeszcze więcej korzyści.
Jeśli przeczyta Twój artykuł, nie będziesz musiał edukować go o podstawowych korzyściach ubezpieczeń.
Potrzeba naprawdę niewiele, aby zareklamować się w gazecie.
Trzeba tylko zacząć działać.
Możesz dowiedzieć się więcej na ten temat słuchając tego podcastu.
Wszyscy lubimy gadżety.
Nie wyrzucamy nowych zapachów samochodowych, czy kubków.
Jeśli tylko mamy jakieś wykorzystanie dla gadżetów – zachowujemy je.
Dlaczego by nie reklamować się właśnie na nich?
Używając długopisu, czy parząc kawę w kubku często spoglądamy na logo, które się na nim znajduje.
Gadżety reklamowe regularnie przypominają klientom o istnieniu naszej agencji.
Jeśli sprzedajesz ubezpieczenia OC i AC, dobrym pomysłem jest dać klientowi zapach samochodowy, czy okładkę na dowód rejestracyjny.
Kiedy będzie zbliżał się kolejny przegląd, na pewno przypomni sobie o Tobie.
Możliwości są nieskończone, a każdy użyteczny gadżet wzmacnia satysfakcję klienta.
W druku wszystko prezentuje się lepiej niż na ekranie komputera.
Jeśli potrzebujesz czegoś, co przedstawi Twoją ofertę w formie papierowej – istnieje jeden wybór.
Broszury firmowe przedstawiają Twoją ofertę kierując się tokiem myślowym konsumenta.
Treść jest w nich najważniejsza, gdyż odpowiada kolejno na pytania, które mogą narodzić się w głowie klienta.
Ważna jest kolejność dostarczania informacji oraz sam wygląd, który zachęca do przeczytania.
Mają one wiele form.
Mogą być dostarczane prosto do klientów, podobnie jak ulotki przy niewielkich kosztach.
Ale mogą być również wydrukowane na papierze wysokiej jakości i przedstawiane klientowi przy osobistym kontakcie, sprawiając wrażenie pełnego profesjonalizmu.
Jeśli potrzebujesz dopasowanej reklamy dla Twojej agencji – zapraszamy do kontaktu.
Żadna z opisanych w poprzednich rozdziałach metoda pozyskiwania klientów nie jest w stanie działać bez pozostałej dwójki.
Ostatnim elementem jest marketing wychodzący.
Jest to najczęstszy sposób zdobywania klientów, jednak bez pozostałych dwóch – mocno nieefektywny.
Marketing wychodzący powinien uzupełniać luki powstałe w pozostałych dwóch sposobach.
Wykorzystywanie go na „pierwszej linii frontu” może i działa, ale koszty nierzadko doganiają zyski.
Jak zwiększyć swoje szanse na sprzedaż wychodzącą?
Jedynym kontrolowanym sposobem na dotarcie do nich jest zdobycie ich kontaktu i nawiązanie go.
Możesz szukać nowo-otwartych firm lub małych przedsiębiorstw, które prawdopodobnie nie są jeszcze ubezpieczone.
Możesz wysłuchać podcastu Marcina Kowalika o sprzedaży dla agenta ubezpieczeniowego tutaj.
Jest to najprostszy w kontroli sposób reklamy.
Otwiera dostęp do każdego klienta na świecie.
Z jednej strony jest to wielka zaleta.
Z drugiej – konieczność wyboru odpowiedniego segmentu rynku i wyróżnienia się na tle globalnej konkurencji.
Możliwości, które daje internet są nieskończone.
Właśnie dlatego trzeba umieć dotrzeć do klienta, który potrzebuje naszych usług, a nie do każdego.
Zaczynając w internecie trzeba koniecznie wybrać odpowiednią grupę docelową.
Nie da się sprzedawać wszędzie.
W internecie trzeba docierać do swojej grupy docelowej.
Próba „dogodzenia” każdemu kończy się jedynie zmarnowaniem pieniędzy, które mogłyby być wykorzystane efektywniej.
Jest to tworzenie treści i publikowanie ich (najczęściej) na swojej stronie internetowej dopasowanej do określonej przez nas grupy odbiorców.
Dla przykładu: jeśli sprzedajesz ubezpieczenia OC i AC, prawdopodobnie powinieneś tworzyć treści dla kierowców.
Możesz opisać w niej historię jak Twoje ubezpieczenie pomogło klientowi po wypadku samochodowym.
Marketing treści często wiąże się z newsletterami czyli wysyłaniem wiadomości e-mail do klientów po otrzymaniu ich adresu.
Możesz informować w nich o nowych zniżkach, ulepszeniu swojego programu referencji czy nawet wysyłać oferty ubezpieczeniowe.
Są to reklamy skierowane do odbiorców, którzy już odwiedzili naszą stronę.
Są wyjątkowo skuteczne, gdyż docierają do osób zainteresowanych ubezpieczeniami.
Najczęściej występują w postaci reklam displayowych, czyli graficznych – takich jak banery.
Jej efektywność zależy w głównej mierze od oryginalności.
Na co dzień widzimy mnóstwo takich reklam, dlatego baner graficzny musi się wyróżniać.